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不要做這幾種失敗的醫藥代表

 

一、爬樓梯的代表。這類代表具有端正的工作態度,在時間上舍得投入,但對工作環境與工作對象的習性不了解,對相關信息的敏感度差,為了完成公司要求的15個或者其它數量的拜訪而機械拜訪,為了找到目標醫生而疲于到處奔走,但收效甚微。我曾經協訪過的一名代表,一上午四小時拜訪了三家醫院,近兩小時花在路上,總共見了4個目標醫生,這樣的工作時間與拜訪線路安排,效率低下是必然的。
 
二、Say hello的代表。該類代表工作的計劃性與目的性較差,事先未制定詳細的拜訪計劃,對4w渾然不知,何時何地見何人為何目的皆不明晰,只是為了見醫生而見醫生;對客戶的拜訪蜻蜓點水,每次都是例行的寒暄,至多加一兩句“多多支持”,混得個與醫生臉熟,但醫生僅對公司、產品、代表有模糊印象,關系處于不近不遠的尷尬境地,其后果是處方量始終徘徊于低水平而得不到提升。
 
三、救火隊員式的代表。該類代表在客戶群中人際關系一般較好,容易贏得良好的口碑,對客戶的要求一般有求必應,整天忙于奔忙于個醫院間幫助醫生解決各種問題。在救火過程中,忽略正面、主動的溝通,只是單純地依*行動贏得不確定的銷量,其結果是隊自己的轄區醫院產出無確定的把握,無形中客戶提升了要求與胃口,令自己的銷售上量工作舉步維艱。
 
四、街道大媽式的代表。
以女性居多,貪圖眼前小利,搬弄是非,挑撥客戶之間的關系,拿著雞毛當令箭,咋呼咋呼的上竄下跳,她/他往往也會惡意攻擊競爭對手。才開始客戶還當她/他是回事,時間長了就令客戶生厭,敬而遠之。  
   
五、訴苦型的代表
在實習的時間我是一個典型的訴苦型,我以自己的待遇,壓力,弱勢,常常向醫生訴苦,是有點效果,醫生同情你,會開點你的藥,但是時間就了醫生就煩了。
 
六、不想著怎么和“代表”告別的代表。
呵呵~~~別誤會,“告別”可不是做一天和尚撞一天鐘的得過且啊,在其位,咱就得謀其政啊。而是想著咱這輩子總不能老在代表的階層窩著吧,那可太郁悶了,怎么也得給自己制定個“飛龍舞鳳”的計劃,用上三年五年,要自己站在什么位置。這樣,既可望梅止渴,又不至于代表路上走得渾渾沌沌。呵!
 
七、無計劃觀的代表,今天不知道明天干啥
 
八、沒理解能力的代表,客戶說完上句,他不知道接下句
 
九、沒悟性的代表,永遠是個跑腿的
 
十、沒區域全局觀的代表,對時間和資源無法合理